面对直播电商行业所存在的九大痛点，快手电商在方法论、产品工具、直播实操SOP流程上都下足了功夫，并为商家推出了一套综合性的直播运营痛点解决方案。

　　STEP 1 定目标、定主题、定节奏-科学拆解直播目标，基于目标定主题节奏

　　1、定目标：锁定单场直播目标，持续蓄力

　　商家准备一场电商直播目标大致分为三种：提升直播GMV、涨粉、持续开播强化人设。

　　直播目标决定了直播主题节奏，如何准备一场提升销售额的电商直播？商家可以围绕“直播间流量、货品、直播时长”三个角度，将直播目标进行拆解。

　　直播间流量

　　按自然流量、商业化流量占比分配：考虑流量曝光和转化效率，制定投流策略；

　　新客、老客占比分配：根据新客、老客用户占比，以及二者所贡献销售额占比，制定公、私域的运营策略，实现老客召回和新客触达。

　　组货策略

　　提升价格优势和货品丰富度，提升售后和物流体验：

　　价格优势：给出极具性价比爆款商品，针对新老客做个性化定制营销策略；

　　品类丰富度：增加货品覆盖品类，做好福利款、引流款、利润款、跑量款商品分配；

　　售后和物流：做好货品物流保障和售后服务，减少退单、投诉情况，提高粉丝复购率。

　　直播时长

　　通常情况，直播前1-2个小时主播的状态最好、流量也容易达到高峰，2小时之后，主播状态会慢慢疲惫，要把握好前2小时“黄金时间”，2小时之后，可以结合营销工具和爆款返场等动作，来提高直播间的活跃度和转化。

　　2、定主题：确定主题，提炼直播亮点

　　直播主题可根据主播自身、商品类目、平台大促等角度来确定相应主题、明确节奏。

　　从主播自身出发：回馈老粉丝、拉新专场、销售额摸高挑战，突出主播人设，号召用户观看；

　　从货品出发：品牌、品类、上新、应季专场供给侧突出利益点；

　　平台节点：38、616、116大促等可以根据平台动线设置单场直播主题；

　　热点主题：围绕具有全民效应的积极向热点，策划有热度的直播活动，售卖周边商品，如开学新装备专场、七夕好礼等。

　　3、定节奏：优化主播带货表现，把控直播节奏

　　提前做好直播参与人员的分工和职责安排，在直播过程中，各个成员要清楚具体的流程，配合主播的节奏；直播节奏规划需要具体到时间段，理清每个时间点主播要做什么、推什么品、推什么活动。

　　STEP 2选品组货

　　打破货品运营误区，构建“货盘金字塔

　　直播选品是直播成败的重要环节，在确定主题节奏后，我们可根据商品价格、受欢迎程度、爆款潜力等给出货盘组合方案

　　1、标准选品策略

　　福利款：价格在9.9-19.9元内商品，数量占比10%左右，用于开场及热场时促销引导；

　　引流款：直播前20分钟热场出现，尽量选择日常认知度高的货品，占比20%较为合理；

　　利润款：作为整场直播盈利款，可以是非标品、品质较高、卖点独特的商品，需要做

　　高频讲解，此类商品占比建议30%左右；

　　跑量款：直播间冲业绩主打款，应季热销产品、网红爆款等，这款商品建议多库存，

　　作为成交主力品，目标是爆单，配比建议40%左右。

　　2、直播排品方案

　　确定基础货盘和品类后，可以按照“引流款-福利款-利润款-跑量款”节奏进行整体货盘排布；

　　上品过程中需重视为粉丝营造专属感和体验感，为不同粉丝带来个性化的福利和专属体验。

　　STEP 3直播预热

　　直击引流痛点，高效锁定全域流量

　　1、短视频预热

　　直播主题预热

　　整合直播亮点和福利做精准、简练传达，突出主播的活动目的，展现主播人设和利益点即可。

　　案 例

　　“年货节”主题直播，主播预热视频中化身“家乡年货代言人”，并创造了#我代表xx出战#等话题，通过事件亮点的渲染打造热门话题，引发粉丝关注。

　　福利合集

　　直截了当输出直播福利，告诉大家直播当天准备了哪些福利商品和优惠，吸引更多非粉丝用户到直播间。注意传达福利和优惠时要客观，夸张和不实信息会影响短视频流量分发。

　　案 例

　　主播举行“回馈粉丝”直播前，发布福利合集，将送iPhone13、双开门冰箱、30000元现金等福利进行预告，吸引潜在消费者关注。

　　爆款产品预热

　　视频重点介绍爆款产品优势和优惠力度，吸引对产品感兴趣的用户，到直播间抢购产品

　　案例：

　　品牌通过预热视频，主推了一款“十全十美大礼包”，强调“拍一发十”，以及两位数的价格。这款产品，集合了酱油、蚝油、料酒、醋等10种基础调味品，以高性价比的优势成为了直播间爆款。

　　2、私域预热

　　私域通俗解释是主播自己可以触达粉丝的渠道和途径，如朋友圈、粉丝团等等，主播用短视频、图文结合的方式进行直播预热。

　　私域文案书写5要素：即直播时间、直播主题、直播间账号（地址）、直播福利、直播爆款商品，并且在预告时可以附带发放粉丝专享的优惠券、红包，让粉丝能够真正感觉直播有吸引力。

　　STEP 4商业化投放

　　精准投流解决方案，不用再花冤枉钱

　　1、站内+站外 打通全域精准触达粉丝

　　站内 磁力金牛是快手电商营销平台，你的生意加速器。磁力金牛支持直播推广、短视频推广的营销目标，有pc版、移动版，支持涨粉、直播间人气、带货等多种投放目标。磁力金牛拥有流量融合、投放整合、营销分级、数据升级的核心优势，助力商家生意增长。站外 快手电商推出“聚宝盆”计划让商家可以在快手体验站外投放服务，“聚宝盆”计划是平台为商家提供的高收益一站式站外投放解决方案。在进行站外推广时，平台会给到商家补贴和策略支持。

　　2、短视频+直播间 不同场景覆盖全时段

　　短视频

　　长线期：直播前8-15天，短视频蓄水、种草

　　直播主题落地后，提前8-15天进行短视频种草预热，也可以在直播间里预热，这个阶段，可以重点观察短视频内容自然流量增长情况，总结爆款短视频类型。

　　抢量期：直播前3-7天，开始商业化投流，进行抢量

　　重点制作热门内容，对视频开始投流，建议每天发布1-2条视频，保证视频质量，在流量池里尽最大可能获取流量。同时可在预热短视频挂小黄车商品，对商品人气进行测试。

　　冲刺期：直播前0-2天，加大内容发布频率

　　直播前2天-直播当天，我们要加大预热短视频发布的频率和投放的力度，发布有质量的直播预告短视频。加大爆款种草视频和福利向视频的发布密度，集中吸引粉丝的关注和预约。

　　直播间

　　直投配合作品推广

　　直投直播间能更快触达用户、更有效率，这要求团队要做好整个直播间的氛围营造和直播封面的制作。

　　配合爆品投放，打造高光时刻

　　投流手在爆款上架前10-15分钟，加大投放，预留一个加热期，在爆款上架时，达到人气的高潮。

　　根据主播状态、人气趋势，随时调整

　　关注实时流量及流量转化数据，流量高、转化率高时持续加投，转化率低的时候，可以适当

　　收量。

　　STEP 5创建直播计划

　　跳出“无用”误区，善用直播计划排兵布阵

　　制定有效的直播计划并精准执行可以提升流量匹配效率，即：创建直播计划是获得更多、

　　更精准流量的第一步。

　　盘货品——选品备货

　　提前添加直播商品，编辑「开播库存」、「开播价格」、「商品优惠」、「商品标签」，提前为直播匹配精准流量，在开播时一键导入商品到小黄车。

　　盘亮点、盘福利——直播预告

　　设置预告展示位置、预告封面、预告商品、预告视频，其中“预告商品”部分，可以上传「商品卖点」、「预约领券」等内容。预热内容封面的好坏，将影响短视频在用户侧的展示。优质封面有机会展示在快手小店-买家首页，预告关联短视频有机会获得更多流量。

　　盘商业化——流量推广

　　“直播计划-流量推广”中，系统会根据商家创建直播计划时预设目标成交额为商家推荐商业化投放方案，商家可以根据推荐，选择作品/预告推广、直播间推广。

　　盘亮点、盘直播——营销工具

　　“直播计划-营销工具”可以设置想要使用的营销工具和营销活动，合理利用营销工具，为粉丝打造良好的直播间氛围，促成复购和新客转化。

　　直播中

　　STEP 1使用跟播助手

　　七大功能在线助攻，打爆销售额不再难

　　跟播助手是快手电商为商家提供的一站式直播管理后台。跟播助手可以关联直播计划进行开播，并且可以一键操作直播间商品、营销工具的上下架，以及流量推广设置、公屏管理等，也支持查看实时直播数据以及趋势图，帮助商家高效管理直播间。

　　1、关联直播计划，获得更多、更精准流量

　　更多流量：结合直播计划开播商家，平台提前获得供给确定性后，商家可以获得更多平台推流，在直播中实时获得更多平台自动推荐的额外增量；

　　更精准流量：确定性带来精准性，商家在直播中可通过跟播助手的待上车列表提前导入本场待播的全部商品、提前排序设置价格，并能提前标记本场多个爆款商品、设置福利品和秒杀等营销活动，可以拿到更精准的人群流量。

　　2、流量白盒化，直观透明地查看流量效果

　　看得到：商家在直播过程中就可以通过实时数据大屏看到流量获取和转化情况，跟播助手上展示为分钟级数据，商家可以根据数据实时调整商品和直播节奏。在活动期间，还有大促作战室和活动版本，为商家带来更个性化的数据和流量展示方式；更透明：商家在直播结束后可以在生意通数据后台查看全面的账号和直播数据，直播、短视频两大场景，多个流量入口，让流量获取路径更透明，流量转化效率更高效。

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