一、销售业绩不好，对自己的能力失去信心？或许是因为你对能力的认识有误解。

玫玫不是市场营销科班出身，秉着对销售这一职业的喜爱，毕业后，她义无反顾地做了一名销售员。

玫玫的公司是做咨询业务的，专门给企业提供外贸业务咨询。

玫玫的口才很好，她也一直引以为傲，觉得自己的沟通能力不错，做销售肯定不会有问题。

结果，半年后，跟她同期进入公司的同事们，都已经成为高级咨询顾问了，只有她还在中级晃悠。

业绩低迷，被失败连续打击的玫玫，对自己的能力产生了疑问：我的销售能力是不是很差，我是不是根本不适合做销售？

她以为沟通能力强，就等于销售能力强，事实上，这是一种误解。

二、销售能力的强弱，除了受沟通能力影响外，还受另外两个因素的制约。

著名实战派企业教练林正刚，曾在《正能量》这本书中，对职场能力提出过一个公式：

能力=心态 沟通 知识

对照这个公式，可以看出，销售能力的强弱，跟以下三个因素有关。

1、心态

在职场中，销售是一项对抗压能力有着非常高要求的工作，它要求从业者在决定从事这项工作之前，就要做好充分的心理准备。

这份心理准备包括：正视被拒绝后的羞耻感并能包容它、正视被无数次拒绝后的挫败感并有决心打败它、对所从事工作的职业规划并保证能有计划地坚定执行。

要认可销售工作的利他性，并能行之有效地执行。

销售的本质，是通过买卖产品，来实现交易双方的共赢，如果销售人员只一味追求利润，势必会导致销售工作异常艰难。

2、沟通

沟通又被分为内部沟通和外部沟通：

外部沟通

（1）客户

销售人员的职责是把公司的产品卖给客户，能不能跟客户进行和谐的交流，决定着产品能不能卖出去。

比如，我们去饭馆吃饭，餐厅服务员会问，具体是几个人用餐，有没有忌口等等，这个过程，其实就是服务员作为餐厅销售人员在跟客户沟通的过程。

好的服务员会给我们留下深刻印象，下次用餐时，还会想到她，无形之间就增加了她的销售业绩。

（2）同事

能够顺畅地与同事交流和互助，是提高销售能力的重要因素。

还是以餐厅服务员的销售行为为例，她将客户的需求沟通清楚后，会将具体情况告诉后厨，这个过程中，她描述的越详细，后厨就会给我们做出最正确的餐食，让我们更愿意来餐馆就餐。

服务员和后厨之间的交流沟通，也为服务员提高了业绩。

（3）领导

懂得向上沟通，是考验销售人员能力是否全面的关键指标

仍旧以餐厅服务员的销售行为为例。她发现，我们经常来餐厅就餐，是潜在的大客户，便把我们的就餐特点和消费水平做成方案交给经理，建议经理给我们提供有特色会员服务，并把这种服务发展到其他相似的客户身上。

她给经理提供了思路，也懂得利用经理来扩大自己的业绩规模，这就是一个成熟销售人员的表现。

内部沟通

销售的特质决定了它是一项瞬息万变的工作，销售人员要时刻保有自省和自我鼓励的能力。

没有常胜的将军，同样的，每个销售都会有失败的时候，那就需要销售人员能够自我消化那些负面情绪，能够鼓励自己去找到切实可行的解决办法。

3、知识

产品知识

深入了解产品，是让客户信任销售人员的第一步。

有的销售人员，能把自己的产品特点如数家珍地告诉客户，有的销售人员则需要客户自己对照产品手册去了解产品，这两种销售人员，哪种更令人信任？肯定是第一种。

行业知识

客户更倾向于相信专家的建议，行业知识的学习，可以增加客户对销售人员的信任。

当销售人员可以将整个行业的发展趋势跟自己的产品以及客户的产品贯穿起来时，销售人员所体现出来的专业性就会大大增强。一个推销员和一个行业专家比较起来，肯定是专家说的话，更令人信服。

有关人际沟通方面的知识 。

人不是机器，每个客户都有不同特质。有的客户喜欢从实践中了解产品，有的客户喜欢在商务活动中加深跟销售人员的关系，不同的交际方式，需要不同的应对方法，这需要销售人员有更广泛的人际沟通方面的知识。

三、能力公式中，任何一个因素欠缺，都会影响销售人员的能力发展，从而影响销售业绩。

1、心态

入行之前没有做好心理准备，销售人员会很容易被挫败感击败，产生迷茫、焦虑甚至放弃的想法。比如事件中的玫玫，她之所以对自己能力产生怀疑，就是因为入行前，过高地评估了自己的能力，并没有对所要从事的工作，做好心理准备。没有正确认识销售的本质，无法存有利他的心态，不仅会影响与客户的沟通，还会影响与团队的沟通，让自己处于孤立无援的状态，更会加深挫败感。

2、沟通

在《演讲的力量》这本书中，作者克里斯.安德烈提到：人是社会性动物，性格各异，在进化过程中，已经开发出一套武器来保护自己，以抵御危险知识对自己世界观的破坏，这些武器叫做：怀疑、不信任、不喜欢、厌倦、不理解等。

将这种理论投射到职场中，能够看出销售人员和客户的关系，其实就是危险知识和武器的关系，而沟通，是融解这种敌对关系的工具。

3、知识

产品知识和行业知识，是销售人员武装自己的必备资源，这些资源是形成自己全新思想的源泉。对人际交往知识的不断学习，是融解与客户的“敌对关系”的路径，和用自己的全新思想去重建客户旧思想的方法和工具。

以上三个因素相辅相成，组成了一个销售人员的能力系统，任何一个因素出现短板，这个系统就会出现漏洞。

四、如何完善自己的能力系统，来提高自己的销售业绩呢？可以试试这几招。

1、第一招 改变原有心态中的不良因子

认可销售并不只是卖东西，它是一种新思想对旧思想的冲击，要让客户放弃使用怀疑、不信任等武器，心甘情愿接受你灌输给他的新思想。销售成功，不是结束，是与客户关系的开始，要始终保持利他的心态，做好维护，才能让客户真正接受新思想，愿意持续接纳，销售行为才会持续产生。正视失败，允许焦虑，然后勇敢解决问题。

比如：不在焦虑时做决定，搜集跟销售失败有关的事实和数据，然后对数据做充分的分析后，再做出明确可靠的决定，最后坚定执行，焦虑就在这个过程中不知不觉消散。

2、第二招 主动寻求团队的帮助，学习优秀同事的经验，听取上级的指导。

销售工作是所有工作中，最不应该单兵作战的工作。

调查表明：即便是工程技术方面的人才，在所获得的的高薪（成功）中，也只有15%来自于他的专业知识，而85%来自于其他的人际交往。

这个结果更加印证了，团队协作对于提高销售业绩的作用。

在力所能及的范围内，积极去做事，主动帮助别人，在帮助别人的过程中汲取经验和能量。

林正刚曾经在自己的书中提到过“垃圾桶”哲理：不要怕做事，别人不喜欢做的事情要积极地接过来做，且做的很开心。他从一个跑堂小弟做到思科的全球副总裁，靠的就是这种心态。

例如：在协助别人签单成功时，顺便可以学到别人的成功经验，与自己的方法做对比，改良不好的地方，并应用，这也是一种提高业绩的有效方法。

3、第三招 有计划地进行系统学习，且不能间断。

产品知识和行业知识，不是凭空就有的，销售人员需要时刻准备着学习。例如：与技术人员交流产品重点，与合作客户沟通产品需要改进的地方，参加行业论坛，参加行业内的产品培训等，把迷茫的时间利用起来，提高业绩将不是难题。

在职场中，学习是一个持久的过程，在这个过程中，我们学会舍得，学会专注。在职场中，学习可以帮助我们对抗迷茫和恐惧，并能帮我们对抗惰性思维，改正遇事总喜欢找借口的缺点。结语

销售是一个循序渐进的过程，在这个过程中，一定会有起伏。作为销售人员，要时刻明白：忙不一定会出错，但着急肯定会出错，要保持有节奏地去做重要的事。职场能力公式中的三个要素，缺一不可，哪个要素落后了，就及时补上来，那出业绩就是迟早的事。

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