导语

成立仅三年，第一年销售额3个亿，第二年10个亿，第三年目标30个亿，是谁给珂拉琪这么大的自信呢，它又是如何做到三年内火爆全网的呢？

2018年成立，在2020天猫“双11全球狂欢季”上，珂拉琪以全渠道销售额突破1.6亿元、80分钟天猫旗舰店累积销售破亿的数据，跻身国货彩妆榜TOP3。今天就挖掘一下它飞速成长的秘密。

2018

colorkey珂拉琪年销售额3亿元。

2019

colorkey珂拉琪年销售额10亿元。

2020

colorkey珂拉琪天猫旗舰店销量突破1550万支，稳坐天猫唇釉类目TOP1。

超强的产品力 运营能力，使得珂拉琪成为极致性价比新锐国货彩妆品牌代表，大牌品质，亲民价格，更是成为当代95后年轻女性的心头爱，

品牌分析

品牌定位：整合全球顶尖的供应商，集结彩妆、时尚、设计、品控等各个领域的专家，为中国3亿年轻女性打造放心品质的彩妆。

目标用户：以95后年轻女孩为主。

目标用户爱好：特立独行、充满冒险精神、敢怒敢言的潮酷女孩，以及潮人、纹身控、街舞达人、滑板女孩、设计师等。

前期

差异化定位：Colorke珂拉琪创始人发现在彩妆界，面部、唇部、眼部这三大彩妆产品支柱中，唇部与面部产品平分天下，各占40%的市场份额。但一直以来唇部产品都被国际品牌所把持，当时我们敏锐地发现，一些国际品牌带动的固体口红风潮已显疲态，而色彩更丰富、肤感更细腻、工艺也日臻成熟的唇釉还未成气候，成为一个有待挖掘的风口。

价格定位：从爆品价格分布来看，珂拉琪的价格集中在 59-109 元的区间内，偏低的大众价格降低了购买决策门槛，更易于激发用户购买欲。

研发生产：珂拉琪整合了全球顶级的彩妆供应商莹特丽、韩国科丝美斯、韩国蔻斯恩、韩国KOLMAR、日本TOSHIKI等行业龙头企业。

中期

上线天猫：珂拉琪优先切入淘宝、天猫等老牌电商阵地，截至目前，珂拉琪已经基本覆盖包括天猫、京东、云集等在内的主要销售平台。

打造爆品：“空气唇釉”首度上线，大胆采用“colorkey”英文标识全覆盖瓶身,并以工业亚克力打造的触感包装，营造醒目视觉冲击。“高颜值”产品，以及针对需求开发的超强产品力，使得当日销量就超过17000支。上线3个月，乘胜追击问鼎天猫唇釉类目TOP1。并在当年天猫双11期间，“空气唇釉”爆卖70万支。

品类扩充：除了唇釉，珂拉琪也开始宣传眼线笔、眼影、睫毛膏、腮红、气垫等商品，满足用户多方面需求。

细分品类：珂拉琪持续投入研发，依托超强的大数据研发实力，针对唇釉产品的用户需求，不断创新突破。在唇釉品类之下，根据功能细分出4-5个子品类——如标志性的哑光、丝绒系列——并且，确保各子品类每月推出4-8款新色，满足Z世代年轻用户追新求异的消费理念。

KOL营销：珂拉琪就通过投放素人及UGC，在小红书社区种草，笔记的“爆贴”，获赞及评论都在一定程度上帮助珂拉琪进行了口碑发酵，进而实现品牌的口碑裂变。与此同时，珂拉琪根据与小红书用户的直接沟通，收集用户数据，用不断复盘的运营模式，反哺品牌的营销，并依据消费风向及时调整产品战略。除此之外，品牌还投放了双微（微博、微信）平台。

布局短视频：珂拉琪发力了抖音、B站等平台，其在抖音官方平台的粉丝达135.7W，通过观察发现，其在抖音上的玩法是，以短视频种草投放、发起话题的形式运营爆品，对粉丝进行大面积的覆盖，并通过信息流对其进行多次唤醒，刺激其产生消费。

明星经济：珂拉琪邀请人气明星毕雯珺、孟美岐、迪丽热巴、王子异、刘柏辛等代言，提升品牌声量的同时，收割粉丝。

跨界联名：珂拉琪不断推陈出新，联合迪士尼推出花木兰彩妆系列，致敬中国传统文化；后又推出与哆啦A梦、tokidoki、HelloKitty联名彩妆、唇釉，吸引众多IP粉。多方联名不断提高珂拉琪的知名度。

话题营销：契合品牌精神的代言人选择与精准的营销定位，为珂拉琪带来短期内亿量级的话题引爆。其中，#孟美岐珂拉琪C位当道#代言人微博话题阅读量高达5.3亿；后签约迪丽热巴，一经爆料，话题曝光高达5.5亿，互动量300w ，配合小红书、抖音全网种草，明星KOL齐助阵获得上亿的曝光。

后期

线下布局新零售：借助入驻线下美妆零售的新物种——美妆集合店，线下已经覆盖了全国11个城市的WOW COLOUR彩妆集合店、苏宁智慧零售自有品牌苏宁极物等，同步开启全渠道策略，线下零售终端网点迅速覆盖超过10000家。

广告投放：微博热搜、app开屏强势曝光，抖音、B站同步投放。线下珂拉琪通过店铺内「孟美岐点亮计划」的分步点亮、公益活动解锁等动作，加强了粉丝参与度。同时为了撬动线下流量，和线上流量形成合力，珂拉琪还加大线下的户外投放成本，通过地铁灯箱、一线城市户外LED大屏投放等方式，更好的去展示全新品牌和传播品牌理念。

快闪店：线下与WOW COLOUR联合的代言人快闪店同步开启，吸引众多粉丝前往打卡，充分利用粉丝经济，打开销路。

开创新品类：以品牌明星产品空气刷粉底液为例，产品迎合了当下粉底液逐渐替代气垫的大趋势，把刷头融合进产品包装，解决用户在上妆工具方面的使用痛点，开创了工具粉底液全新品类。

拍摄宣传大片：在天猫超级品牌日上，珂拉琪特别邀请当红小花迪丽热巴为品牌拍摄TVC诠释品牌态度，并以此集结拥有独特品味的消费者，共同挣脱传统想象，打破常规创造“敢不同”的时尚美妆风范。

线下活动：珂拉琪在线下举办了珂拉琪3周年生日会户外应援，通过多渠道去曝光，引发巨大的讨论和声量，进一步推高品牌传播的声量及深入度。

直播：珂拉琪在薇娅和李佳琦直播间均有投放，但没有和主播进行除了产品推荐之外的其它合作。此外，官方旗舰店主播采取轮班制，每个时段有不同的主播，每次有2人登场，主播的打扮都比较潮酷，符合品牌目标用户群体——18-25岁的Z世代酷女孩。2020年珂拉琪侧重淘宝直播，2021年侧重抖音直播。

小结

珂拉琪品牌懂得挖掘Z世代消费者的购物需求，也懂得将饭圈文化为己所用，致力于服务品牌理念中定位的3亿年轻女性客户群体。从而凭借品牌出色的消费者需求洞察能力和产品开发能力，快速在众多美妆品牌中脱颖而出，一跃成为新晋国货品牌中的佼佼者。

她经济时代，Z世代当道，国货彩妆品牌不仅“敢于当自强”，也必将迎来潮酷新锐时代。不妨一起期待国货彩妆C位珂拉琪未来更多亮眼表现。

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